Entrevista | La distribución especializada, un facilitador estratégico para afrontar los desafíos del sector de la iluminación

La iluminación está viviendo una transformación sin precedentes, impulsada por avances tecnológicos, exigencias normativas y una creciente demanda de sostenibilidad. En este contexto, la distribución especializada no solo aporta soluciones técnicas, sino que se convierte en un aliado estratégico capaz de transformar proyectos en éxitos tangibles. Iñigo Sánchez Semberoiz, responsable técnico de Saltoki Iluminación, nos explica cómo y por qué el papel de los distribuidores es más importante que nunca.

“La distribución especialista puede aportar mucho a la cadena de valor logrando anticiparse a las necesidades de los clientes y ofreciendo la mejor propuesta en cada caso.”

El sector es muy amplio y la oferta de soluciones casi interminable. Por eso, la evolución tecnológica de estas soluciones y de las normativas que regulan su uso, es continua, obligando a diseñadores e instaladores a estar al día en todo momento. Esta labor se simplifica con el apoyo de partners especialistas en la materia. 

La distribución puede aportar mucho a la cadena de valor logrando anticiparse a las necesidades de los clientes y ofreciendo la mejor propuesta en cada caso. 

Detalle delegación Saltoki Valencia 

Principalmente nuestra apuesta por el servicio especializado e individualizado a cada cliente, no solo en el ámbito de la iluminación, sino también en otras áreas complejas técnicamente del sector de la construcción: fotovoltaica, automatización y control de edificios, vehículo eléctrico, climatización y ventilación, etc.  

Más allá de proveer productos de forma ágil y al menor coste posible, nos implicamos en dar asistencia integral al profesional, colaborando en la fase de concepción del proyecto y la definición de soluciones; preparación de ofertas en licitaciones; replanteos para pedidos; y en la asistencia durante la ejecución y puesta en marcha. Se trata, por tanto, de un acompañamiento de principio a fin, que persigue el éxito en cada proyecto. 

Todo esto lo conseguimos gracias a una importante batería de servicios asociados. Los principales: 84 puntos de venta física con autoservicio y showroom de producto; portal e-commerce de compra e información técnica on line; backoffice de cálculo; laboratorios de calidad; formación técnica presencial y online; financiación a medida; información sobre ayudas y subvenciones públicas existentes; asistencia en obra (ej. programación de drivers, configuración de sistemas de control, mediciones lumínicas o apuntamiento de proyectores); etc. 

Y todo ello con la capacidad de abordar cualquier tipología y dimensión de actuación: residencial, terciario, industrial, alumbrado público, arquitectónico, deportivo, decorativo, navideño, etc. 

Tienda Saltoki Vitoria

Sin duda alguna, el de asistencia en cálculos lumínicos. Estos son esenciales para poder justificar el cumplimiento normativo en aquellos proyectos de índole funcional (ej. un campo de fútbol, una oficina o una nave industrial) o el resultado estético en aquellos con componente decorativo (ej. una fachada de un edificio o un local comercial). Y, adicionalmente, para poder dimensionar correctamente todos los materiales. 

Contamos con un backoffice de 10 especialistas en plantilla que lleva a cabo más de 700 estudios al año, incluyendo, según sea necesario: renderizados 3D, planos de ubicación de luminarias, presupuestos, estudios de ahorro/inversión, calificaciones energéticas, planos de ubicación de luminarias. En definitiva, toda la documentación y asesoramiento que requieran nuestros clientes en cada proyecto. 

Estos estudios se elaboran en el menor tiempo posible y adoptando soluciones multi fabricante, lo cual nos permite adaptarnos ofreciendo la mejor propuesta posible de mercado a cada necesidad. Para ello, colaboramos estrechamente con los principales fabricantes del sector. 

Ejemplo render 3D fachada

En un mercado tan competitivo como el actual, donde los precios suelen ser un factor determinante, nuestra estrategia no se basa únicamente en competir por precio, sino en aportar valor añadido a nuestros clientes. Esto incluye varios aspectos clave. 

1. Optimización de costes sin comprometer la calidad: trabajamos mano a mano con nuestros proveedores para garantizar productos de alta calidad a precios competitivos. 
2. Asesoramiento técnico especializado: nuestro equipo está altamente capacitado para ofrecer asesoramiento personalizado, ayudando a los clientes a seleccionar las soluciones más eficientes y rentables, adaptadas a sus necesidades específicas. 
3. Innovación y sostenibilidad: apostamos por productos innovadores que promuevan la eficiencia energética y el ahorro a largo plazo. Por ejemplo, en iluminación, nos enfocamos en soluciones LED de alta eficiencia y sistemas de control inteligente que permiten a nuestros clientes reducir significativamente sus costes operativos. 
4. Servicio y disponibilidad: más allá del producto, nos diferenciamos por nuestra rapidez en la entrega, disponibilidad de stock y soporte postventa, lo cual genera confianza y fidelidad en nuestros clientes. 

En resumen, nuestra posición no solo se define por el precio, sino por ser un socio estratégico que ofrece soluciones completas y sostenibles para nuestros clientes, ayudándolos a maximizar su rentabilidad a lo largo del tiempo. 

En nuestro caso, y desde hace más de 12 años, decidimos apostar por laboratorios de calidad propios que nos permitan llevar a cabo mediciones eléctricas y lumínicas en diferentes condiciones ambientales, de manera que podamos predecir el envejecimiento de los productos en el tiempo.  

Contamos con esferas integrantes de Ulbricht climatizadas; salas de envejecimiento controlado; cámara salina para análisis de corrosión; medidores de flicker electrónico y lumínico. Además, todo este equipamiento está a disposición de nuestros clientes para testear productos o compararlos varios entre sí. 

Detalle esfera Ulbritch. Laboratorio central Saltoki

Nuestra capilaridad comercial y el estar situados en contacto estrecho con fabricantes, instaladores y prescriptores, nos aporta una visión 360º de lo que demanda y ofrece el mercado. También nos permite estar al día de novedades tecnológicas, evoluciones de producto o cambios normativos. 

La reducción de costes va a ser una constante, tanto en luminarias como en sistemas de control. Conforme aumenta el rendimiento de las fuentes de luz, se reducen las necesidades de disipación de calor. Eso permite a los fabricantes utilizar disipadores de menor tamaño (miniaturización de luminarias) y coste.  

La versatilidad de las luminarias, por otro lado, va a aumentar gracias a la integración de sistemas de control inteligentes, con clara tendencia a lo inalámbrico (iluminación conectada); al ajuste de potencia y cambio de temperatura de color, aspectos asociados a la iluminación biodinámica (HCL); o a sistemas de adaptación del haz de luz, que optimicen el espacio a iluminar y el confort visual (bajo UGR). Prestaciones que van a mejorar la funcionalidad enormemente. 

En el ámbito de la sostenibilidad, el medio ambiente y la salud cada vez toman más relevancia el uso de materiales reciclables y el diseño de luminarias “mantenibles” con elementos modulares reemplazables, todo ello alineado con los requerimientos normativos que llegan de ecodiseño, la economía circular y la demanda de certificación de edificios mediante LEED o BREEAM. 

En definitiva, el sector va a tener que seguir invirtiendo en eficiencia, sostenibilidad e innovación con soluciones cada vez más competitivas. Sin duda un reto importante. 

Pese a que se ha reemplazado ya un elevado porcentaje de luminarias del parque existente en el país sigue quedando mucho pendiente por acometer. La normativa que rige el alumbrado exterior se introdujo en 2008 cuando la tecnología LED prácticamente no existía. Está prevista actualizarla y, de llevarse a cabo, esto supondrá un reto adicional para todos los actores implicados.  

En alta potencia, la maduración de los proyectores LED unida a la creciente demanda de las asociaciones deportivas en la mejora de la iluminación de sus instalaciones, están potenciando este tipo de reformas.  

Adicionalmente, la prohibición de fabricación de lámparas de descarga, a partir de 2027, contribuirá previsiblemente a acelerar las reformas de alumbrados públicos y deportivos ante la escasez de repuestos (lámparas y equipos) a medio plazo. 

En lo que afecta a alumbrado ornamental, existen multitud de monumentos y edificios iluminados con luminarias dotadas de lámparas convencionales. La reforma a LED permite reducir enormemente el consumo eléctrico y la contaminación lumínica, así como mejorar el realce estético al aplicar técnicas de iluminación por acentuación frente a las antiguas de inundación. También facilita la introducción de fuentes de luz RGB y sistemas de control para proyectar escenas de color en días señalados. 

Por último, resaltar también el aumento en la demanda de soluciones autónomas solares. Existen muchos espacios que carecen de acceso al suministro eléctrico y requieren alumbrado por seguridad, como rotondas aisladas, paradas de autobús, caminos rurales, cruces complejos o zonas turísticas remotas. 

Pabellón Príncipe Felipe en Zaragoza.   Ejemplo de reforma de alumbrado deportivo LED alta competición con control DMX

Sin duda, son un catalizador importante para promover las reformas de las instalaciones existentes, y afortunadamente las ha habido en gran número y presupuesto. Confiamos en que sigan promoviéndolas. No obstante, conviene recordar que la mayoría de las adecuaciones de instalaciones de tecnología convencional a LED se amortizan, sin ayudas, en periodos de tiempo muy razonables. Si al factor económico le unimos las numerosas ventajas que conlleva el cambio, lo aconsejable para sus gestores sería abordarlas lo antes posible. 

Por otro lado, estamos viviendo un cambio en el modelo de formato de ayudas públicas con la llegada del sistema CAE (Certificados de Ahorro Energético). Es un planteamiento que lleva años arraigado en otros países, como Francia, y tiene muchas ventajas respecto a las convocatorias de ayudas. La renovación de la iluminación está ya contemplada para instalaciones de tipo terciario o industrial, logrando importantes ingresos a los generadores del ahorro que permitirán amortizar más rápidamente las inversiones realizadas. Sin duda una herramienta ágil y potente que los profesionales deben conocer para aprovecharlo en sus proyectos de eficiencia. Queda pendiente afinar la aplicación de los CAEs en el sector público, no exenta de trabas en su tramitación. 

Desde Saltoki estamos asistiendo ya a nuestros clientes aportando información y ayudando con la tramitación de los CAEs de sus proyectos para que puedan beneficiarse de este nuevo recurso tan interesante. 

En conclusión…  

Estamos inmersos en un sector, el de la iluminación, tan apasionante como complejo. No es lo mismo dar luz que iluminar. Lo segundo requiere experiencia y acierto en la elección del artefacto a instalar, dimensionándolo y configurándolo correctamente. Ante un mercado tan evolutivo y cambiante como es este, estar bien asesorado es esencial.  

Desde Saltoki colaboramos con todos nuestros clientes profesionales para llevar a buen término sus proyectos de iluminación.  Pueden encontrar más info en nuestras webs www.saltoki.com y www.solucionesdeiluminacion.com